◎ BtoBマーケティング について少し
今回は BtoBマーケティング について、少しお話してみたいと思います。
広告会社でマーケティングの仕事をしていると、いろいろな業種／業態の商品／サービスのお手伝いをさせていただくことが出来ます。その中でBtoBの企業さんのお手伝いもよくさせていただくのですが、他の業界とはちょっと違う用語や考え方が普通にでてきますので、今回はその入り口のあたりのことを書いておきたいと思います。
◎ リード獲得 について
B2Bマーケティングの話では、多くの場合「リード獲得」というものがセットで語られることが多いかと思います。
この「リード」とは何かというと、一般的に”見込み客”のListのことを指します（とはいえ、使われ方によってそのレベルはいろいろです）。
リードは広告や展示会セミナー、資料請求、問い合わせなどで集めるのが一般的です。ちなみに、リードを獲得する活動のことを「リード・ジェネレーション」とも言います。ちなみに、最近は「リード獲得保障型」の広告商品も出てきていて人気です。
◎ リード育成 する
「リード」を獲得すると、その次に話題になるのが「育成」です。この「育成」のことを「 リード・ナーチャリング 」とも言います。
上記で獲得して「リード」は、「説明希望」「見積もり希望」等のすぐに営業活動に繋がるものは直ぐに営業担当者へ回し、それ以外は「育成」 フェーズにまわします。
この育成は「メルマガ」や「新商品／サービスのお知らせ」や特典のオファー等で行うことが一般的です。
これらの育成において、一定レベル以上のステータスになったＬｉｓｔに営業がアプローチを行うという流れになります。
◎よく出てくる用語
《 MQL 》
マーケ/インサイドセールス部門において一定レベルに到達したリード。
※営業的な接触する意味のあるリスト。商品/サービスの説明/購入ガイドなどの営業接触の契機となるようなフォームなどのDL/問い合わせ者など。
《 SQL 》
営業部門に引き渡され、実際に営業がアプローチするリスト。失注や確度が低かったりしたものは再度ナーチャリングを行います。
今回は、このへんで。