BtoBマーケティング を考える

◎ BtoBマーケティング について少し

今回は BtoBマーケティング について、少しお話してみたいと思います。

広告会社でマーケティングの仕事をしていると、いろいろな業種/業態の商品/サービスのお手伝いをさせていただくことが出来ます。その中でBtoBの企業さんのお手伝いもよくさせていただくのですが、他の業界とはちょっと違う用語や考え方が普通にでてきますので、今回はその入り口のあたりのことを書いておきたいと思います。

BtoBマーケティング ファネル
BtoBマーケティング ファネル

◎ リード獲得 について

B2Bマーケティングの話では、多くの場合「リード獲得」というものがセットで語られることが多いかと思います。
この「リード」とは何かというと、一般的に”見込み客”のListのことを指します(とはいえ、使われ方によってそのレベルはいろいろです)。
リードは広告や展示会セミナー、資料請求、問い合わせなどで集めるのが一般的です。ちなみに、リードを獲得する活動のことを「リード・ジェネレーション」とも言います。ちなみに、最近は「リード獲得保障型」の広告商品も出てきていて人気です。

◎ リード育成 する

「リード」を獲得すると、その次に話題になるのが「育成」です。この「育成」のことを「 リード・ナーチャリング 」とも言います。
上記で獲得して「リード」は、「説明希望」「見積もり希望」等のすぐに営業活動に繋がるものは直ぐに営業担当者へ回し、それ以外は「育成」 フェーズにまわします。
この育成は「メルマガ」や「新商品/サービスのお知らせ」や特典のオファー等で行うことが一般的です。
これらの育成において、一定レベル以上のステータスになったListに営業がアプローチを行うという流れになります。

◎よく出てくる用語

《 MQL 》
マーケ/インサイドセールス部門において一定レベルに到達したリード。
※営業的な接触する意味のあるリスト。商品/サービスの説明/購入ガイドなどの営業接触の契機となるようなフォームなどのDL/問い合わせ者など。

《 SQL 》
営業部門に引き渡され、実際に営業がアプローチするリスト。失注や確度が低かったりしたものは再度ナーチャリングを行います。

今回は、このへんで。

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